La méthode de vente douce en cuisine

Bonjour,

Après mon exposé sur les prix des cuisines montées d'usine d'entrée de gamme, je me suis dit, pourquoi pas parler des méthodes commerciales! "Houla mon ami", me direz-vous, "nous connaissons déjà les pratiques blablabla".

Et bien non! Vous ne savez pas!

Voici donc la chose:

• Il existe deux cuisinistes

Comparons aux maisons (et oui, aujourd'hui, point de voitures!), il y a le pavillonneur (quid de l'orthographe?) et il y a l'archi/le maître d'oeuvre.
Le pavillonneur fait, 9 fois sur 10, une maison qui ressemble à l'autre maison qui ressemble ... bref.
L'architecte et le maitre d'oeuvre vont s'amuser un peu plus dans le cadre fournit par le client.

Il y a donc le cuisiniste "archi", qui jouera des concept et des aménagements, des idées aux design en passant par les nouveautés et la précision mais je ne suis pas là pour vous le présenter, on s'en fiche complètement et il ne concerne que 20% de la clientèle (plus ou moins... la règle des 20/80 en gros)

Celui qui m'intéresse aujourd'hui c'est le nul. Non pas qu'ils le soient tous, je m'excuse, je prend trop de raccourcis.

Celui qui m'intéresse donc, c'est le formaté.

• Le formaté est... limité

Je vous passe son profil professionnel car ce n'est point le but de cet exposé. Je vais simplement vous écrire ce qu'il va vous raconter tout en commentant ces étapes.

• L'accueil

"Bonjour" "Bienvenue chez tartanpion (lui il commence déjà à être lourd  et formaté)" Certains iront même jusqu'à "pour vous souhaiter la bienvenue, je vous offre cette magnifique manique qui vous encombrera tout le long de votre visite!"

• Le bris de glace

Vous êtes un client, non seulement vous allez être chiant, mais en plus vous ne voulez pas qu'on vous parle... pourtant vous êtes venu dans le magasin pour un projet dont vous ne voulez pas parler pour le moment au vendeur... Le vendeur dispose alors d'un arsenal de questions ouvertes du type: "Comment avez-vous trouver notre magasin?" ou si vous êtes sur un expo "Que pensez-vous de tel ou tel truc"... bref, la récitation du vendeur commence.

Qu'on s'entende bien, la découverte est très importante, le problème est tantôt la scolarisation de celle-ci et tantôt son utilisation non pas pour créer l'espace qui vous convient le mieux mais l'espace le plus argumentable.

• Je vais dessiner votre cuisine devant vous - ou comment être tellement certains d'avoir la meilleur idée la tout de suite... alors que c'est faux!

Après vous avoir gentillement fait parler de vous pour cerner votre profil (Securité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent ou Sympathie), il va attaquer le projet. Neuf fois sur dix c'est une erreur du cuisiniste mais comme nous sommes d'accord, ce n'est pas un cuisiniste que vous avez face à vous mais un vendeur!Il va aligner des meubles en tentant de vous faire la conversation. Il va faire la même cuisine que le gus avant vous mais avec vos couleurs et tout le monde sera content (sauf  le contrôleur technique qui devra corriger toutes les erreurs dont les problèmes d'ouverture, éléments non chiffrés, meubles modifiés mais commandés en standard, etc)On passe sur celui qui ne sait pas se servir du logiciel, celui qui ne connait aucune référence, celui qui est incapable de vous occuper, celui qui est tout le temps dérangé etc

• X heures plus tard

Votre beau dessin est prêt et chiffré, ça vous plait? Oui! Et bien vous ne connaîtrez pas le prix tout de suite! Et oui, méthode commerciale oblige, on va d'abord passer par la démonstration qualité!

• Déballe qualité

La déballe qualité est un texte tout prêt et adapté à votre profil psychologique. Le vendeur va vous présenter chaque détail inutile et le transformer en un superbe avantage!
Prenons les socles en mdf, le vendeur sera capable de vous présenter sa superbe résistance à l'eau... à croire qu'il vous construit une piscine!
Il va vous retirer les tiroirs, vous dire que ça peut supporter plein de poids (c'est même marqué sur la coulisse, wouhou! Demain, vous pourrez peser vos boites de conserves pour bien respecter ça!)(mais il oubliera de vous spécifier que la grande étagère de 90cm ou plus elle risque de courber)
Taquets anti-basculement, super densité des panneaux de 16mm (hahaha, genre du 19 ce n'est pas aussi bien compréssé...), charnières déclipsables
Finalement, c'est plutôt bien la déballe qualité... Le problème c'est l'adaptation au profil psychologique.
Securité: regardez comme c'est costaud
Orgueil: Ca fera super bien ça chez vous hein!
Nouveauté: C'est le dernier modèle de prise design...
Confort: Amortis, tout à portée de main, génial!
Argent: Ba... allez chez But ou Conforama et sortez de ce magasin!
Sympathie: En plus, quand les amis/invités sont là, vous êtes toujours avec eux blablabla

• Et maintenant, le prix... ou pas ! Car c’est l’entonnoir !

L’entonnoir est une technique très simplement visant à vérouiller et conditionner la personne.
Le vendeur va vous poser diverses questions auquelles, si il a bien fait son travail, vous répondrez oui, ceci afin qu’il ne vous reste que le prix en objection possible.
Exemple :
Donc msieur dame, pour résumer, la façade ça vous plait ? « Oui 1 », le plan de travail, on part sur celui là ? « oui 2 », pour l’implantation c’est bon pour vous ? « oui 3 », la qualité que je viens de vous exposer ? « oui 4 » et pour la date de livraison/on pourrait travailler ensemble donc ? « oui 5 » ou « et le prix ? de tout ce bel argumentaire ? »

• Le prix... mais pas trop vite !

Le vendeur va découper son prix afin de ne pas vous choquer trop vite...
Electro : XXX
Meubles : XXX
Livraison...pose...accéssoires, sanitaires.....................................

Ca fait un total de xxxxx LIVRER POSE AVEC ELECTRO EVIER MACHIN TRUC (le but est que vous croyez qu’il y a pleins de truc et que c’est trop génial )

Et soudain............... Silence du vendeur !

Le premier qui parle a perdu.

Vous aviez annoncé 10k en budget, il sort 13k... alors vous lâchez le morceau « et la promo ? » Et là respeach du vendeur...

Oubliez certaines phrases comme :
-Vous m’offrez la pose ? réponse type : Ok, signez ici.

Le vendeur va vous sortir sa super remise du mois... ou du trimestre... ou de rien du tout juste parce que c'est vous, et vous êtes des clients sympa, j'aimerai bien travailler avec vous. Votre cuisine est superbe, j'aimerai l'avoir dans mes réalisations alors je fais un effort sur mon coef 3 pour ramener mon prix au prix normal de coef 2 à 40% de marge...

A partir de l’annonce de prix, ne dites plus rien, ne faites plus rien. Votre seul objectif doit être de récupérer le devis complet + 3d.

Jamais on achète une cuisine sur un coup de tête, prenez le temps de regarder ce que le vendeur a placé dans votre cuisine. Prenez du recul sur vos attentes et surtout, allez voir le concurrent correspondant (oui, on ne compare pas Nobilia et Allmilmöe)

Certains ne veulent pas donner le devis sous divers prétexte :
-J’ai pas confiance en vous
-Je suis trop cher alors je préfère garder le devis
-J’ai fait de la merde sur le devis

Si le vendeur ne croit pas en son produit et en son prix, pourquoi acheter chez lui ? Son voisin avec le même produit sera probablement plus sérieux et mieux placé du coup ! Pas de remise de devis : anguille sous roche ! Nobilia est une des raisons, comme précisé dans mon autre poste, Nobilia étant présent même chez But et Conforama, ça la fout mal pour le vendeur qui assure vendre du haut de gamme !



Voilà voilà. Ceci est une méthode de vente douce, souvent appellée Smart selling ou tout autre mot du genre. Le but étant de se centrer sur les mots/arguments que vous apprécier tout en étant dans le budget avec une marge de 40%.

Nobilia propose un rapport qualité prix intéressant nous sommes d’accord, toutefois des gens comme Gicinque, Armony ou même Pyram, savent faire de bon prix avec une gamme plus large et plus innovante.

Prochainement je vous fait un sujet sur :
Négocier le meilleur prix en magasin. Vous verrez qu'il est très simple de retourner le vendeur à votre avantage. Après le smart selling, nous allons leur faire découvrir le hard buy!

Pavé César!