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La méthode de vente douce en cuisine

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Membre super utile Env. 2000 message Rouen - Le Havre - Paris - Lyon - Genève (76)
Bonjour,

Après mon exposé sur les prix des cuisines montées d'usine d'entrée de gamme, je me suis dit, pourquoi pas parler des méthodes commerciales! "Houla mon ami", me direz-vous, "nous connaissons déjà les pratiques blablabla".

Et bien non! Vous ne savez pas!

Voici donc la chose:


  • Il existe deux cuisinistes
Comparons aux maisons (et oui, aujourd'hui, point de voitures!), il y a le pavillonneur (quid de l'orthographe?) et il y a l'archi/le maître d'oeuvre.
Le pavillonneur fait, 9 fois sur 10, une maison qui ressemble à l'autre maison qui ressemble ... bref.
L'architecte et le maitre d'oeuvre vont s'amuser un peu plus dans le cadre fournit par le client.

Il y a donc le cuisiniste "archi", qui jouera des concept et des aménagements, des idées aux design en passant par les nouveautés et la précision mais je ne suis pas là pour vous le présenter, on s'en fiche complètement et il ne concerne que 20% de la clientèle (plus ou moins... la règle des 20/80 en gros)

Celui qui m'intéresse aujourd'hui c'est le nul. Non pas qu'ils le soient tous, je m'excuse, je prend trop de raccourcis.

Celui qui m'intéresse donc, c'est le formaté.
  • Le formaté est... limité
Je vous passe son profil professionnel car ce n'est point le but de cet exposé. Je vais simplement vous écrire ce qu'il va vous raconter tout en commentant ces étapes.

  • L'accueil
"Bonjour" "Bienvenue chez tartanpion (lui il commence déjà à être lourd  et formaté)" Certains iront même jusqu'à "pour vous souhaiter la bienvenue, je vous offre cette magnifique manique qui vous encombrera tout le long de votre visite!"
  • Le bris de glace
Vous êtes un client, non seulement vous allez être chiant, mais en plus vous ne voulez pas qu'on vous parle... pourtant vous êtes venu dans le magasin pour un projet dont vous ne voulez pas parler pour le moment au vendeur... Le vendeur dispose alors d'un arsenal de questions ouvertes du type: "Comment avez-vous trouver notre magasin?" ou si vous êtes sur un expo "Que pensez-vous de tel ou tel truc"... bref, la récitation du vendeur commence.

Qu'on s'entende bien, la découverte est très importante, le problème est tantôt la scolarisation de celle-ci et tantôt son utilisation non pas pour créer l'espace qui vous convient le mieux mais l'espace le plus argumentable.

  • Je vais dessiner votre cuisine devant vous - ou comment être tellement certains d'avoir la meilleur idée la tout de suite... alors que c'est faux!
Après vous avoir gentillement fait parler de vous pour cerner votre profil (Securité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent ou Sympathie), il va attaquer le projet. Neuf fois sur dix c'est une erreur du cuisiniste mais comme nous sommes d'accord, ce n'est pas un cuisiniste que vous avez face à vous mais un vendeur!Il va aligner des meubles en tentant de vous faire la conversation. Il va faire la même cuisine que le gus avant vous mais avec vos couleurs et tout le monde sera content (sauf  le contrôleur technique qui devra corriger toutes les erreurs dont les problèmes d'ouverture, éléments non chiffrés, meubles modifiés mais commandés en standard, etc)On passe sur celui qui ne sait pas se servir du logiciel, celui qui ne connait aucune référence, celui qui est incapable de vous occuper, celui qui est tout le temps dérangé etc

  • X heures plus tard
Votre beau dessin est prêt et chiffré, ça vous plait? Oui! Et bien vous ne connaîtrez pas le prix tout de suite! Et oui, méthode commerciale oblige, on va d'abord passer par la démonstration qualité!
  • Déballe qualité
La déballe qualité est un texte tout prêt et adapté à votre profil psychologique. Le vendeur va vous présenter chaque détail inutile et le transformer en un superbe avantage!
Prenons les socles en mdf, le vendeur sera capable de vous présenter sa superbe résistance à l'eau... à croire qu'il vous construit une piscine!
Il va vous retirer les tiroirs, vous dire que ça peut supporter plein de poids (c'est même marqué sur la coulisse, wouhou! Demain, vous pourrez peser vos boites de conserves pour bien respecter ça!)(mais il oubliera de vous spécifier que la grande étagère de 90cm ou plus elle risque de courber)
Taquets anti-basculement, super densité des panneaux de 16mm (hahaha, genre du 19 ce n'est pas aussi bien compréssé...), charnières déclipsables
Finalement, c'est plutôt bien la déballe qualité... Le problème c'est l'adaptation au profil psychologique.
Securité: regardez comme c'est costaud
Orgueil: Ca fera super bien ça chez vous hein!
Nouveauté: C'est le dernier modèle de prise design...
Confort: Amortis, tout à portée de main, génial!
Argent: Ba... allez chez But ou Conforama et sortez de ce magasin!
Sympathie: En plus, quand les amis/invités sont là, vous êtes toujours avec eux blablabla
  • Et maintenant, le prix... ou pas ! Car c’est l’entonnoir !
L’entonnoir est une technique très simplement visant à vérouiller et conditionner la personne.
Le vendeur va vous poser diverses questions auquelles, si il a bien fait son travail, vous répondrez oui, ceci afin qu’il ne vous reste que le prix en objection possible.
Exemple :
Donc msieur dame, pour résumer, la façade ça vous plait ? « Oui 1 », le plan de travail, on part sur celui là ? « oui 2 », pour l’implantation c’est bon pour vous ? « oui 3 », la qualité que je viens de vous exposer ? « oui 4 » et pour la date de livraison/on pourrait travailler ensemble donc ? « oui 5 » ou « et le prix ? de tout ce bel argumentaire ? »
  • Le prix... mais pas trop vite !
Le vendeur va découper son prix afin de ne pas vous choquer trop vite...
Electro : XXX
Meubles : XXX
Livraison...pose...accéssoires, sanitaires.....................................

Ca fait un total de xxxxx LIVRER POSE AVEC ELECTRO EVIER MACHIN TRUC (le but est que vous croyez qu’il y a pleins de truc et que c’est trop génial )

Et soudain............... Silence du vendeur !

Le premier qui parle a perdu.

Vous aviez annoncé 10k en budget, il sort 13k... alors vous lâchez le morceau « et la promo ? » Et là respeach du vendeur...

Oubliez certaines phrases comme :
-Vous m’offrez la pose ? réponse type : Ok, signez ici.

Le vendeur va vous sortir sa super remise du mois... ou du trimestre... ou de rien du tout juste parce que c'est vous, et vous êtes des clients sympa, j'aimerai bien travailler avec vous. Votre cuisine est superbe, j'aimerai l'avoir dans mes réalisations alors je fais un effort sur mon coef 3 pour ramener mon prix au prix normal de coef 2 à 40% de marge...

A partir de l’annonce de prix, ne dites plus rien, ne faites plus rien. Votre seul objectif doit être de récupérer le devis complet + 3d.

Jamais on achète une cuisine sur un coup de tête, prenez le temps de regarder ce que le vendeur a placé dans votre cuisine. Prenez du recul sur vos attentes et surtout, allez voir le concurrent correspondant (oui, on ne compare pas Nobilia et Allmilmöe)

Certains ne veulent pas donner le devis sous divers prétexte :
-J’ai pas confiance en vous
-Je suis trop cher alors je préfère garder le devis
-J’ai fait de la merde sur le devis

Si le vendeur ne croit pas en son produit et en son prix, pourquoi acheter chez lui ? Son voisin avec le même produit sera probablement plus sérieux et mieux placé du coup ! Pas de remise de devis : anguille sous roche ! Nobilia est une des raisons, comme précisé dans mon autre poste, Nobilia étant présent même chez But et Conforama, ça la fout mal pour le vendeur qui assure vendre du haut de gamme !



Voilà voilà. Ceci est une méthode de vente douce, souvent appellée Smart selling ou tout autre mot du genre. Le but étant de se centrer sur les mots/arguments que vous apprécier tout en étant dans le budget avec une marge de 40%.

Nobilia propose un rapport qualité prix intéressant nous sommes d’accord, toutefois des gens comme Gicinque, Armony ou même Pyram, savent faire de bon prix avec une gamme plus large et plus innovante.

Prochainement je vous fait un sujet sur :
Négocier le meilleur prix en magasin. Vous verrez qu'il est très simple de retourner le vendeur à votre avantage. Après le smart selling, nous allons leur faire découvrir le hard buy!

Pavé César!
Cuisiniste 3.0
Picto recompense Membre super utile
Messages : Env. 2000
De : Rouen - Le Havre - Paris - Lyon - Genève (76)
Ancienneté : + de 6 ans
 
message
Ne vous prenez pas la tête pour la création ou l'installation d'une cuisine...

Allez dans la section devis cuisine du site, remplissez le formulaire et vous recevrez jusqu'à 5 devis comparatifs de cuisinistes de votre région. Comme ça vous ne courrez plus après les cuisinistes, c'est eux qui viennent à vous

C'est ici : https://www.forumconstruire.com/construire/devis-0-22-devis_cuisine.php
 
Membre utile Env. 1000 message Herault
Slt, j'ai bien rigolé AHM....

Et bravo pour le "Pavé CESAR"... ;)
Ben alors, tu viens plus aux soirées...?
Picto recompense Membre utile
Messages : Env. 1000
Dept : Herault
Ancienneté : + de 6 ans
 
Env. 70 message Hautes Alpes
Bonsoir, tellement vrai ce que vous décrivez...

Il m'a fallu 2 visites chez un grand cuisiniste pour prendre mes jambes à mon coup...

J'ai eu droit à la manique puis au plateau....lol

Le discours " nous sommes les meilleurs, nos concurrents sont nuls..." " Nous faisons des meubles plus hauts et plus pratiques" " nous sommes les seuls au monde à proposer ce genre de meubles"... ( je pense qu'un bon menuisier peut en faire autant mais bon....)....bref, j'ai bien rigolé mais ce genre de technique commerciale ne me plait guère...Nous avions assisté à un spectacle désolant, un couple a acheté une cuisine avec quasiment le couteau sous la gorge, j'en étais mal pour eux....ILs ont eu droit aux coupes de champagne et compagnie...( sauf qu'au bout du compte c'est eux qui la payent leur bouteille......ces 2 visites m'ont convaincues de nous tourner vers un petit cuisiniste indépendant qui vend des cuisines de marques allemandes et qui avait travaillé avec plusieurs de nos amis...J'ai mis un an à valider ma cuisine, j'ai changer la disposition plusiers fois...il n'a jamais été insistant, a eu bcp de patience, et nous a donné de très bons conseils...il est venu mesurer avant la commande ( normal me direz vous mais j'ai l'impression que ce n'est pas toujours le cas...)...

Je partage donc totalement l'avis de AHM....

J'aime bien la comparaison avec le constructeur et le maître d'oeuvre...nous ne sommes pas passsées par un constructeur mair par des artisans...Et c'est sans regret....

Bonne soirée
TongueTongueTongue
Messages : Env. 70
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Membre super utile Env. 2000 message Rouen - Le Havre - Paris - Lyon - Genève (76)
J'ai eu des clients récemment avec les plans d'un très beau pavillon. Je ne veut pas qu'on mette tout le monde dans le même panier, je globalise un minimum pour que les propos soient bien appuyés.
Cuisiniste 3.0
Picto recompense Membre super utile
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Env. 2000 message Puy De Dome
MDR... merci pour ce récit qui m'a fait rire ce matin ! Biggrin
Messages : Env. 2000
Dept : Puy De Dome
Ancienneté : + de 12 ans
 
Membre utile Env. 900 message Nievre
Vraiment drôle de bon matin Laugh, surtout pour le cadeau : j'ai eu le plateau qui m'a bien embêté pendant la visite du showroom...

Sinon, moi ce qui m'a bien surprise chez un cuisiniste, c'est qu'on m'a fait une remise commerciale alors que j'avais même pas discuté le prix... "Écoutez, je vous fais 700€ sur le devis, et si on fait affaire je pourrais même doubler". Après par chance, j'ai pas eu le discours "on est mieux qu'eux etc..."

Et du coup AHM, c'est quoi votre technique de vente ?Happy
Picto recompense Membre utile
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Dept : Nievre
Ancienneté : + de 4 ans
 
Membre super utile Env. 2000 message Rouen - Le Havre - Paris - Lyon - Genève (76)
As t-on vraiment besoin de vendre si le bon produit est au bon prix avec une bonne implantation et une personne d'expérience?

Pour ce qui est de ma façon de travailler, je préfère ne pas m'étaler plus afin d'éviter toute forme de publicité directe.
Cuisiniste 3.0
Picto recompense Membre super utile
Messages : Env. 2000
De : Rouen - Le Havre - Paris - Lyon - Genève (76)
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Nouvel Aviseur Env. 100 message Gironde
Merci pour cette article très intéressant
Picto recompense Nouvel Aviseur
Messages : Env. 100
Dept : Gironde
Ancienneté : + de 4 ans
 
Env. 300 message Ille Et Vilaine
Tellement vrai mais malheureusement obligatoire dans les grandes enseignes pour y réussir et gagner sa croute.

Un bémol, dans le haut de gamme on trouve des anciens de ces enseignes qui se prennent pour des archi interieur avec des marges de 50%.
Messages : Env. 300
Dept : Ille Et Vilaine
Ancienneté : + de 11 ans
 
Env. 300 message Ille Et Vilaine
Tellement vrai mais malheureusement obligatoire dans les grandes enseignes pour y réussir et gagner sa croute.

Un bémol, dans le haut de gamme on trouve des anciens de ces enseignes qui se prennent pour des archi interieur avec des marges de 50%.
Messages : Env. 300
Dept : Ille Et Vilaine
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