Le commercial et la profession du client (Finistere)

kubi a écrit:

Bonjour,

Un petit HS :
Il y a une question que peu de commerciaux (des constructeurs ou autre) n'omettent : "au fait, vous faites quoi dans la vie?"

Ca sert à quoi ? Adapter le discours ? adapter le devis ? ...

Ben le mieux si la question est posée c'est de répondre : "je suis inspecteur des impôts et des finances"

Avec un peu de chance, il va serrer les fesses et bien s'appliquer sur la construction.....

bonjour wartsup,

Ben si je pose la question... c'est que la question m'est quasi systématiquement posée !!!
Tu me mets le doute, peut etre que cela vient de moi...
ou alors je reste sur ma théorie de la technique commerciale. Il n'y a pas un BTS "force de vente" sur le forum pour nous répondre?

Pas mal "l'inspecteur des impots"... sauf que ca doit bien gagner (donc devis+ salé ?).
Ou alors j'avais pensé à "je me suis fait licencier la semaine dernière" (ça doit bien refroidir un mec qui veut te faire signer un chèque de 200.000 euros)

Le gendarme, ça calme généralement...bon faut se couper un peu les cheveux et bien se raser avant d'y aller

bnalza a écrit:

Le gendarme, ça calme généralement...bon faut se couper un peu les cheveux et bien se raser avant d'y aller

Et prendre l'apéro aussi non ? Ah non merde ça c'était avant !

Bon hormis les "bonnes" réponses à débiter, il n'y a pas un commercial repenti dans le coin ???

C'est peut etre pour voir la solvabilité du client ???

Il ne s'agit ni plus ni moins que la phase de découverte du client

stephplr77 a écrit:

Il ne s'agit ni plus ni moins que la phase de découverte du client

c'est désormais officiel, je suis parano !!!

T'es pas parano, cela permet au commercial d'adapter son discours et son argumentation

ouf, me voila rassuré.

J'avais donc bon dès l'origine du post.

Maintenant le principe reste quand même douteux, un coiffeur comprendra moins bien les déperditions thermiques qu'un ingénieur ?

kubi a écrit:

Maintenant le principe reste quand même douteux, un coiffeur comprendra moins bien les déperditions thermiques qu'un ingénieur ?

Non mais il pourra peut-être lui expliquer qu'il ne pourra pas faire prendre la mise en plis de sa cliente sous la bouche de sortie de sa VMC double-flux............ si du moins le commercial est expert en coiffure

Comment ça je suis HS ?

Technique commerciale, "montrez au client que vous vous intéressez a lui, il se sentira en confiance et après vous pourrez lui fourguer même ce dont il n'a pas besoin...surtout si c'est un petit vieux"


il n'y a pas plus hypocrite qu'un commerciale.


Si il vous pose des questions comme ça, posez lui les mêmes (soyez même indiscret), bizarrement dans ce sens la, ça le gênera un peu plus et en général il revient au sujet qui vous intéresse.


lorsque j'ai un commercial qui vient a la maison, avant de le faire rentrer je lui dit:


1°) si vous espérez que je signe aujourd'hui sans prendre quelque jours pour réfléchir, vous pouvez repartir


2°) je vais faire des devis chez les concurrents, si le votre a une trop grosse différence, il part a la poubelle.


3°) Si vous espérez me vendre autre chose que ce que je vous ai demandé, vous pouvez repartir


Il y en a qui font demi-tour, il y en a (parce qu'il y en a aussi qui sont bien) qui rentre et font leur boulot.


et il y en a aussi qui rentre et que je fout dehors au bout de 15 minutes parce qu'il n'ont pas compris.




Ne vous gênez pas pour être franco avec eux (en restant correct bien-sur). si c'est pas lui ça en sera un autre.

Bonjour

Une fois on est tombé sur un commercial qui reprenait exactement tout ce qu'on lui racontait de personnel... Parfois on parle vraiment trop ......

Dès qu'on avait une objection sur un argument quelconque, il nous répondait avec des observations que nous lui avions nous même soumis par rapport à d'autres constructeurs. (En gros il fondait son argumentaire commercial sur notre propre argumentaire perso...). A mon avis, la question "vous faites quoi dans la vie ?", ça leur permet juste de vous faire parler de vous et pas nécessairement de votre travail, mais de vos soucis perso, de vos passions.

Par exemple, j'ai dit que je faisais de l'encadrement pour de la photo, il n'a pas cherché loin tous les arguments du monde pour nous proposer une extension pour aménager un atelier... Il avait pas tort finalement, j'en rêvais... Mais ça n'était vraiment pas nécessaire tout de suite... ça nous a quand même fait réfléchir, on aurait pu dire oui, et il aurait vendu une extension... (Et je pense qu'on aurait pas regretté nécessairement).

C'est pas forcément négatif mais le défaut c'est qu'il faut toujours être vigilant...

Bonne journée,

maguetlolo01 a écrit:

Technique commerciale, "montrez au client que vous vous intéressez a lui, il se sentira en confiance et après vous pourrez lui fourguer même ce dont il n'a pas besoin...surtout si c'est un petit vieux"


il n'y a pas plus hypocrite qu'un commerciale.


Si il vous pose des questions comme ça, posez lui les mêmes (soyez même indiscret), bizarrement dans ce sens la, ça le gênera un peu plus et en général il revient au sujet qui vous intéresse.


lorsque j'ai un commercial qui vient a la maison, avant de le faire rentrer je lui dit:


1°) si vous espérez que je signe aujourd'hui sans prendre quelque jours pour réfléchir, vous pouvez repartir


2°) je vais faire des devis chez les concurrents, si le votre a une trop grosse différence, il part a la poubelle.


3°) Si vous espérez me vendre autre chose que ce que je vous ai demandé, vous pouvez repartir


Il y en a qui font demi-tour, il y en a (parce qu'il y en a aussi qui sont bien) qui rentre et font leur boulot.


et il y en a aussi qui rentre et que je fout dehors au bout de 15 minutes parce qu'il n'ont pas compris.




Ne vous gênez pas pour être franco avec eux (en restant correct bien-sur). si c'est pas lui ça en sera un autre.

Idem que toi, sauf qu'en plus je préférais avoir rdv dans leurs locaux. Plus à l'aise que quand ils ont mis les pieds chez moi

J'ai remarqué que certains prennent trèèèès mal ces pratiques. Cela peut aller jusqu'à la prise de bec voire les insultes

Bonjour,

Je suis commercial et c'est normal de s'intéresser au client afin de lui proposer les produits ou services adaptés à SA situation. Si on ne fait pas ça on argumente sur les caractéristiques d'un produit en epérant faire mouche ce qui est ni intéressant pour le client et encore moins pour le vendeur.

CLAGAL a écrit:

Bonjour,

Je suis commercial et c'est normal de s'intéresser au client afin de lui proposer les produits ou services adaptés à SA situation. Si on ne fait pas ça on argumente sur les caractéristiques d'un produit en epérant faire mouche ce qui est ni intéressant pour le client et encore moins pour le vendeur.

bonjour clagal,

ca y est !! on en tient un !

personnellement c'est ce que j'attends d'un pro que je viens de moi meme consulter : qu'il argumente sur les caractéristiques de son produit !
(je suis assez grand pour savoir ce qui est adapté à ma situation).

Apres bien sur, tout dépend des produits, donc les questions concernant le "mode de vie" en rapport avec l'objet afin de faire du vrai conseil ok.

Cependant, j'en reviens à la maison : un coiffeur, sa femme et ses 2 enfants n'a pas les mêmes besoins qu'un ingénieur, sa femme et ses 2 enfants ?

Argumenter sur les caractéristiques produits sans connaitre les besoins du client c'est être très souvent hors sujet.

J'ai un exemple à vous donner : j'ai eu un rendez-vous avec un commercial d'une grande marque automobile. Le critère le plus important pour moi était notamment la taille du coffre. Et bien pendant 1 heure le commercial a argumenté sur les caractéristiques du moteur sans se soucier de notre besoin. Résultats je suis allé chez un de ses concurrents...
L'important si on respecte son client c'est d'aller "du client vers le produit et non l'inverse"...

Dans la construction c'est pareil, savoir que son client travaille de nuit permet de proposer une isolation phonique de la chambre au top s'il veut dormir tranquillement le matin...

Cdt

CLAGAL a écrit:

Argumenter sur les caractéristiques produits sans connaitre les besoins du client c'est être très souvent hors sujet.

J'ai un exemple à vous donner : j'ai eu un rendez-vous avec un commercial d'une grande marque automobile. Le critère le plus important pour moi était notamment la taille du coffre. Et bien pendant 1 heure le commercial a argumenté sur les caractéristiques du moteur sans se soucier de notre besoin. Résultats je suis allé chez un de ses concurrents...
L'important si on respecte son client c'est d'aller "du client vers le produit et non l'inverse"...

Dans la construction c'est pareil, savoir que son client travaille de nuit permet de proposer une isolation phonique de la chambre au top s'il veut dormir tranquillement le matin...

Cdt

lol, non seulement on a un commercial, mais en plus il est finaud !

Bon ok le coup de l'isolation phonique, je te l'accorde mais ce que j'ai vécu jusqu'à présent ce n'etait pas pour connaitre mes besoins.
D'ailleurs je commence souvent d'emblée par énumérer les points clefs que je souhaite. Donc le commercial a tout ce dont il a besoin pour "bien" travailler.

Enfin, je ne comprends pas pourquoi tu as laissé un commercial te faire la vente d'un twingo sans lui dire assez rapidement "oui mais j'ai besoin d'un grand coffre"
Tu ne lui avais pas dit que tu etais courtier ?

J'ai essayé mais il avait son argumentaire en tête...
C'est comme les télé opérateurs qui vous appellent et qui récitent leur agumenatire. C'est désagréable au possible....

kubi, tu n'as pas perçu mais je suis également commercial

Je suis assistante commerciale et "connaitre" ses clients permet d'humaniser et de personnaliser ces relations !

Il m'arrive de refuser une vente ou de tempérer mes clients lorsque je devine leurs capacités financières. Je ne vend pas à tout prix !!!

Par contre, aucun constructeur consulté ne m'a demandé mon emploi et certains auraient peut-être dû (baratin commercial sans intérêt, aucune finesse ni écoute, mais surtout avec les "ficelles" grossières du boulot !)

Hola, ils ont fait un lâché de commerciaux!!!

Comment pouvez-vous savoir si un commercial ment ?
- Ses lèvres bougent.

C'est une blague!


non mais, personnellement quand je vais acheter une voiture, j'ai pas besoin du commerciale pour connaitre mes besoins.
Et si jamais j'ai besoin de conseils, je suis assez grand pour lui demander.
Bizarrement au fur et a mesure qu'il argumente, le prix augmente.

Reparlons de voiture, si je veux un monospace et qu'il apprends que je n'ai qu'un enfant, il ne dit jamais "c'est trop grand pour vous, voyez ce modèle, il est moins chère!!" Par-contre si je veux une twingo et que je lui dit que j'ai trois enfants, il va me le proposer le monospace qui vaut deux fois le prix de la twingo!!!


Ah ça ira, ça ira, ça ira, les commerciaux on les aura!!

stephplr77 a écrit:

kubi, tu n'as pas perçu mais je suis également commercial

Je suis client... pas devin.
Mais bon mon 6émé sens (ma femme me prete le sien de temps en temps) me disait que oui...

Après je pense qu'un coming out doit être nourri par une grosse reflexion personnelle pour éviter les sequelles.
Je te félicite !

ROZ a écrit:

Je suis assistante commerciale et "connaitre" ses clients permet d'humaniser et de personnaliser ces relations !

Il m'arrive de refuser une vente ou de tempérer mes clients lorsque je devine leurs capacités financières. Je ne vend pas à tout prix !!!

Par contre, aucun constructeur consulté ne m'a demandé mon emploi et certains auraient peut-être dû (baratin commercial sans intérêt, aucune finesse ni écoute, mais surtout avec les "ficelles" grossières du boulot !)

Tu as écarté certains juste à cause d'un commercial "grossier" ? Dommage s'ils sont bons pour le reste...

Bonsoir,

maguetlolo01 a écrit:

Comment pouvez-vous savoir si un commercial ment ?
- Ses lèvres bougent.

C'est une blague!

je l'aime bien aussi

kubi a écrit:

ROZ a écrit:

Je suis assistante commerciale et "connaitre" ses clients permet d'humaniser et de personnaliser ces relations !

Il m'arrive de refuser une vente ou de tempérer mes clients lorsque je devine leurs capacités financières. Je ne vend pas à tout prix !!!

Par contre, aucun constructeur consulté ne m'a demandé mon emploi et certains auraient peut-être dû (baratin commercial sans intérêt, aucune finesse ni écoute, mais surtout avec les "ficelles" grossières du boulot !)

Tu as écarté certains juste à cause d'un commercial "grossier" ? Dommage s'ils sont bons pour le reste...

Bien sûr que non !!!
Il faut prendre leurs propositions dans leur globalité !


A leur décharge, lorsque j'ai commencé à me renseigner il y a 2 ans, mon projet pouvait paraître quelque peu utopique (construction en solo, budget serré et volonté d'une construction BBC).


Cela n'empêche qu'à force de chercher, au final, différence de 25m2 au sol et près de 40000€ de moins que l'une des premières propositions ! Et je vais avoir une maison BBC dans mon budget...


Tout n'est pas rose, mais j'avoue que le constructeur, même s'il est un peu "brut de pomme" n'est jamais fermé à la discussion, reste disponible et prend en considération mes réflexions. Et le commercial reste aussi très dispo même si sa part de boulot est déjà faite !


Mais j'avoue que j'attend un minimum de la part de mes interlocuteurs, surtout lorsque je m'endette sur quelques années en leur achetant un produit !

ROZ a écrit:

Mais j'avoue que j'attend un minimum de la part de mes interlocuteurs, surtout lorsque je m'endette sur quelques années en leur achetant un produit !

Là je suis tout à fait d'accord avec toi !!

Ah on y a eu droit aussi y'a deux jours On avait fait faire au total trois devis. Les deux artisans sont venus mettrer. Ont posé 2-3 questions sur ce qu'on voulait. Ca a duré 10 minutes. Le commercial est resté 3/4 d'heures, nous a gavé à souhait et en +, il a très clairement mis un prix en fonction de la tête du client - ce que je ne supporte pas -. Le côté très commercial peut être un + (j'ai une formation commerciale donc j'en ai raconté des conneries aussi) mais parfois on veut juste un prix avec un produit. On cherche pas un financement, une solution globale pour 4 fois plus cher que ce qu'on souhaite investir. En gros, j'aime bien les mecs qui font ce que je demande : un devis, et pas une analyse psy

Bonjour,

maguetlolo01 a écrit:

Hola, ils ont fait un lâché de commerciaux!!!

Comment pouvez-vous savoir si un commercial ment ?
- Ses lèvres bougent.

C'est une blague!


non mais, personnellement quand je vais acheter une voiture, j'ai pas besoin du commerciale pour connaitre mes besoins.
Et si jamais j'ai besoin de conseils, je suis assez grand pour lui demander.
Bizarrement au fur et a mesure qu'il argumente, le prix augmente.

Reparlons de voiture, si je veux un monospace et qu'il apprends que je n'ai qu'un enfant, il ne dit jamais "c'est trop grand pour vous, voyez ce modèle, il est moins chère!!" Par-contre si je veux une twingo et que je lui dit que j'ai trois enfants, il va me le proposer le monospace qui vaut deux fois le prix de la twingo!!!


Ah ça ira, ça ira, ça ira, les commerciaux on les aura!!

j'aurai tendance aussi à raisonner parfois ainsi, mais force est de reconnaître que de laisser le commercial faire la phase de découverte permet parfois de soulever des points de détails auxquels on n'avait pas pensé et qui ont leur importance.


là ou j'arrête généralement de suivre le commercial c'est sur le choix précis du produit qui est souvent sont influencé par des facteurs autres que nos besoins : offre promo du fournisseur, stock à écouler, challenge interne de vente...


Cdlt

Bonsoir,

Un petit déterrage de post, pour une nouvelle question existentielle :

"Vous nous avez connus comment ?"

a> "annuaire" : moyen
b> "un ami client content" : sourire
c> "un ami, vous savez M. Dupont qui vous a envoyé une LRAR la semaine dernière" : fronçage de sourcils
d> "un ami client content et... riche" : sourire... et grille tarifaire bis...

J'ai bon ?

kubi a écrit:

Bonsoir,

Un petit déterrage de post, pour une nouvelle question existentielle :

"Vous nous avez connus comment ?"

a> "annuaire" : moyen
b> "un ami client content" : sourire
c> "un ami, vous savez M. Dupont qui vous a envoyé une LRAR la semaine dernière" : fronçage de sourcils
d> "un ami client content et... riche" : sourire... et grille tarifaire bis...

J'ai bon ?

Nous, on a répondu la "C" en évoquant pas un ami mais le forum + une diffusion d'un reportage à la télé (début d'année sur D....t 8) au premier rdv. Au moins ça lève certains non dits et j'avoue que ça nous a mis plus à l'aise que lui pour la négo. Et pourtant, c'est avec ce constructeur "à problèmes" que nous faisons construire (ce qu'on peut être maso par moment ou lui très bon). En tout cas, le dossier a était ficelé de A à Z à notre convenance et c'est seulement à ce moment là que nous avons évoqué une possible signature de CCMI avec lui. Contre partie, notre chantier est en mode escargot ... mais si rien ou peu est à reprendre en cours de route, c'est le principal

Il est important de s intéresser au client, et engager une conversation pour créer une accroche...

" vous nous avez connu comment?"
Simplement pour des questions de notoriété et de retombée, ça nous permet de savoir si la pub dans le journal a fonctionné, ou si le bouche a oreille fonctionne mieux

Je vais encore mettre les pieds dans le plat !
Ben non ce n'est pas un truc de faire semblant de s'interesser au client.
Connaitre le métier, les hobbys, les habitudes de vie des clients, c'est savoir proposer d'emblée une solution qui va coller à leurs besoins. on ne fera pas la même maison à des gens qui recoivent beaucoup qu'à ceux qui sont TV DVD au lit. Pas pareils non plus à une coiffeurse à domicile, garde maternelle (sécurité). Famille, Age des enfants, animaux de companie, tout celà est important. Monsieur fait de la voile ,tiens, il faut prévoir de la place pour la remorque. ect...
Argumenter sur les matériaux c'est secondaire, tout le monde se fourni au mêmes endroits. Normalement tout doit être super détaillé dans le descriptif

Ouais, enfin a mon avis beaucoup de barattin.

Mais c'est le metier qui veux ça.

Quand j'apelle un commercial pour une porte toute simple et qu'il me sort son barattin pour me vendre des fenêtres ou même juste une porte mais qui fait 3 fois le prix de ce que je lui demande, j'ai envie de lui dire de s'occuper de ses fesses, "t'es sourd ou quoi, le monsieur te demande une porte toute simple, pas le magasin!!!)

Après si je l'apelle car je veux un chauffage et que je ne sait pas lequel choisir, qu'il argumente et qu'il me demande des infos sur nos moyens et sur ce que l'on veut, oui également mais il y en a qui décide tout seul de te vendre la rénovation complète de la maison sous pretexte de l'ecologie et qui te gonfle a te présenter tout les produits du magasin a la place sans même te présenter ce qu'il fait en matière de chauffage!! et juste après t'avoir demander combien tu as d'enfants, le metier que fait ta femme et t'avoir sortie la blague pourrie qu'il sort a tout le monde pour detendre l'atmosphère tu te dit quand même qu'il te prends pour un CO*!

Argumenter sur les matériaux c'est secondaire???? c'est quand même un peu ce qu'on lui demande! que je fasse de la voile, ça le regarde pas, si je lui demande une petite remorque, c'est que je veux une petite remorque, je lui demande pas d'essayer de m'en vendre une grande, j'en veux une petite, qu'il m'en vende une petite!!!! si je veux acheter une 206 je lui demande pas de me convaincre d'acheter un monospace parce que monsieur a appris que j'avais 4 gosses!!! et si je voulais qu'il m'en vende un, je suis assez grand pour lui demander!!

quand je remplie le frigo, je suis assez grand pour savoir combien on est a la maison et adapter le nombre de paquets de pâtes a prendre, j'ai pas besoin du vendeur pour me vendre le paquet de 5 kilo si j'ai décidé de prendre celui de 3 kg.

C'est pas un psy qu'on veut pour lui raconter notre vie, c'est un vendeur qui nous explique les qualité et les défauts du produit qu'on lui a demandé, point!!

alex256 a écrit:

Je vais encore mettre les pieds dans le plat !
Ben non ce n'est pas un truc de faire semblant de s'interesser au client.
Connaitre le métier, les hobbys, les habitudes de vie des clients, c'est savoir proposer d'emblée une solution qui va coller à leurs besoins. on ne fera pas la même maison à des gens qui recoivent beaucoup qu'à ceux qui sont TV DVD au lit. Pas pareils non plus à une coiffeurse à domicile, garde maternelle (sécurité). Famille, Age des enfants, animaux de companie, tout celà est important. Monsieur fait de la voile ,tiens, il faut prévoir de la place pour la remorque. ect...
Argumenter sur les matériaux c'est secondaire, tout le monde se fourni au mêmes endroits. Normalement tout doit être super détaillé dans le descriptif

Bonjour,

Je n'ai jamais parlé de "truc pour faire semblant de s'intéresser au client"...
Je me demandais seulement en quoi la profession de quelqu'un intéresse un vendeur... Enfin évidemment j'ai des éléments de réponse.

Donc pour un vendeur de maison, oui effectivement cela est judicieux de connaitre les "habitudes de vie". Enfin pour les clients "passifs" car perso quand je vais voir un vendeur de maison, je viens avec mon cahier des charges donc ça résout le problème.
Donc habitudes de vie pourquoi pas, mais profession... non la toujours pas !!! On peut-être maçon, boucher, artiste peintre ou avocat et faire de la voile, avoir besoin d'une pièce de 30m2 pour un donjon SM, vouloir absolument une terrasse au nord...

Et en l'occurence, quand la question m'a été posée (plusieurs fois) , ce n'était jamais pour cerner mes besoins...

alia29 a écrit:

Il est important de s intéresser au client, et engager une conversation pour créer une accroche...

Traduction: il est important de mettre le client en confiance, des fois qu'il soit bête et nous prenne pour son pote.

ensuite, puisqu'il est idiot, faites lui croire que vous vous intéressez a lui et a son confort mais surtout pas a son porte-monnaie et a votre commission.

enfin, lorsque cette relation sera établie, baratinez le pour lui vendre une maison a 200 000 euros (par-exemple!) alors qu'il a un budget de 150 000.

Si vous venez pour une cuisine (par-exemple aussi) arrangez vous pour que madame soit là, vous pourrez la baratiner un peu plus car monsieur n'osera pas la ramener......ben voyons, a croire que madame est encore plus bête que monsieur et qu'il n'y a qu'elle qui décide (ça c'est ce qu'on veut leur faire croire mais c'est un autre débat....n'est-ce pas messieurs!! )